受疫情影响，2020年是直播最忙的一年，很多品牌商家转向各大平台的主播。

交各种坑费，推广费，提成费，希望能在链上争取一个位置，结果事与愿违。往往有几万的品牌费，只有四五个订单。

所以品牌方也在思考如何在直播中分得一杯羹。

我觉得答案应该是品牌常态化，自播。

01、为什么品牌方，着急寻求主播带货

在品牌自播之前，我们先反思一下。为什么之前品牌一直急于和主播合作？我认为核心是以下两个原因:

title="直播，带货 (图片版权所属：站长之家)"

1.不熟悉现场卖货。

从营销创新的角度来看，很多品牌其实是落后的。

不管是网上开店，短视的带货，社区货，直播销售，一开始玩的总是个人或者一些机构。

品牌还在关注线下或者纯线上店铺的销售，只有订单增长出现问题才会思考出路。

所以，活产也是如此，尤其是疫情发生前。个人卖家远远大于品牌方，更懂得直播发货的玩法。

而品牌方在不了解直播商品，一时找不到合适的主播的情况下，更倾向于寻找成熟的主播和直播运营。

2.想快点拿到订单

另一个重要原因是市场夸大了直播的效果。

特别是以一些超级头为例，很多商家都有一种错觉，认为只要能上坑，就等着快递爆棚，送几块钱就行了。

但结果并不尽如人意，因为商家在主播处犯了直播逻辑的错误。

一般来说，找人拿货走是发货的逻辑，不是卖货的逻辑。

所以有些品牌宁愿赔钱也不去大主播的直播间，甚至做9.9的超低价格。

因为这本来就是直通车和外送的市场成本，而只是把现金变成现金的产品成本。

然后在达人主播投放的基础上，做一波曝光和推广，然后自己做后续的承接。

至于品牌，要么有很大的成本优势做低价策略，要么最后还是要靠自己卖货。

02、品牌自播是长远的出货渠道

随着品牌踩的坑越来越多，对直播的了解越来越多，人们会逐渐意识到，自播是品牌最长久、最稳定的出货渠道之一。

1、长期稳定性

在这里，我们并不完全否定带货给人带来的好处，或者发现带货给人带来的是全亏，而是认为品牌自播是长远的必由之路。

如果你不是大品牌，没有机会和人才签年度盒子，那么每一次直播其实都是不确定的。

相信有过寻求人才合作经历的商家都知道，找一次人才合作有多难。

从找到招商到了解、寄样品、选产品、排期等，需要很长时间。，甚至经过两三次选择，到达那里的人会突然离世。

作为一个品牌，你不能把销售的希望寄托在人才身上，更何况有些商品有明显的季节性。

品牌自播的可控性很强，一年能做到300多场直播，不是一天只播一场。

同时也可以多平台同步直播，以及搭建多个店铺、多类型直播账号。只要通过了模考，就可以招募更多的主播来讲解商品，所以自播是品牌需要耐心搭建的一个渠道。

2.更了解用户

虽然我们在选择人才合作时会看一些人才的属性，比如李佳琪在美妆产品方面就很专业，但是很大程度上，一些主播的专业性不强。

尤其是每场直播二三十个产品的主播。她花在产品上的时间真的很少，很多内容都是运营提前给的现场脚本。

遇到用户提到的一些专业问题，很难给出专业意见。而且在解释商品的过程中，肯定不如品牌本身。

品牌自己的主播，通过前期的专业训练和长期的学习，一定比大多数人更了解自己品牌的产品，专业性和解决问题的效率都比较高。

另外，在自播的过程中，品牌本身也可以随时收集用户的意见和反馈，并做出调整。这种事情不能靠天赋，他们也没有义务。

货到付款是从另一个角度理解的。其实服务专家和销售经理是放在前面的，这样可以和用户面对面的交流。

3.成本可控

其实品牌自播的成本并没有我们想象的那么高。只是从能够直播卖货的角度出发，村长总结了一个低配方案:一部旗舰手机+一个会议室+一面背景墙+一个主播。

主播可以是老板本人，也可以是团队的员工。就算直播一年，费用也不多。

最重要的是，品牌的自播更加灵活。如果直播中效果不好，可以随时调整商品和价格的策略，包括下次直播。

4.强化品牌。

商家与达人合作的机会越多，就越容易弱化自己作为品牌，反而会强化达人的品牌能力。

因为在用户眼里，人才是渠道，其次才是商家的商品。

所以想一想，我们在一个主播的直播间买货分享给朋友的时候，我是在一个主播的直播间买的，那里价格很便宜，比如罗永浩，Viya等等。

用户的第一反应不是这个产品真的很便宜，而是某某主播那里很便宜。

所以用户期待的不是你店铺的产品降价，而是主播下次卖什么，价格会是多少。用户对人才有更强的依赖和信任。

而品牌自己的直播间，即使换了主播，也没有太大影响。就像在路边开店，一个员工请假或者离职，用户最后去购物。

所以品牌自播本质上是对自己品牌的一种宣传和强化。达人直播是达人和粉丝的交流，品牌自播是品牌和粉丝的交流。

5.私有域流量

今年的另一个热门话题是打造品牌的私域流量池，但找一个达人直播，就相当于品牌出资帮达人造势加粉。最终的粉丝和品牌无关。

只有品牌方自己做直播，每一个粉丝，每一个下单的用户都在自己的直播间里。最后不管是达到1000还是50000粉丝，都是品牌自己的，以后还能继续和用户对话，产生销量。

想要真正把用户引流到自己的微信私域，只有品牌主自己直播和用户沟通，加强信任和利益引导，才会有效。

所以希望品牌主们能深刻认识到，品牌自播是一个长期的工程，也是众多创新渠道之一。

不管怎么找人才合作，最后都得靠自己卖货。是慢工出细活，也是有利可图的稳定选择。

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